富裕層マーケティングの第一人者が語る富裕層ビジネス成功の鍵

株式会社イー・マーケティングの臼井宥文社長にお越しいただき、
経営者講義を開催いたしました。

現在注目の富裕層マーケティングについて語っていただきました。

その講義録をお届けします。

■消費の主体が法人から富裕層の個人へ

　私が、1999年に会社を設立しました。
　富裕層という言葉は前からあったのですが、
　それにマーケティングをつけて、富裕層マーケティングとしました。

　富裕層向けのマーケティングソリューション、
　富裕層向けの商品・サービスを提供している会社の支援をするといった
　ビジネスの会社を日本で一番最初に設立して、
　富裕層マーケティングという言葉も、私がはじめて使ったと思います。

　私もマーケティングとか広告の営業を25、6年ぐらいしてきて、
　最後は副社長までしたんですけれど、その中で、
　高額商品の企画と言うのは日本ではまったくされていなかったんです。

　外国からはいろんな依頼があって、
　あるレベルクラスの富裕層向けにとか
　企業のオーナー向けにといったときにどのような媒体がいいか、
　と言う話はあったんです。

　日本で言うお金持ちというのは法人であって、それは証券会社も
　銀行も各企業もお金持ちの会社を担当していることが、
　出世することだったんです。

　広告代理店でも広告予算のある会社につかなくては駄目だ、
　ということだったんですけれど、不動産バブルの崩壊以降、
　企業と国が借金を背負うようになって、個人がお金持ちになりました。

　だからモノを買うのは企業ではなく、個人に変わっていったんです。

　それまでは、ホテルオークラや帝国ホテルは、法人にとっては、
　とてもいいホテルだったのですが、それ以降は個人がいいホテルに
　泊まるとなったときに、外資系に移り変わるといった時代に
　なっていったんです。

■今まで誰も手がけていなかった“富裕層”

　そこで考えたのが、お金持ちにマーケティングがコンテンツを
　与えていないから、その結果、ものが売れないから日本経済が
　下がっていくんだということです。

　だから日本経済の活性化は、お金持ちにお金を使ってもらうような
　コンテンツをマーケティングやプロモーションすることで
　達成できるだろうと思いました。

　もう一つ、何でも会社を立ち上げるのであれば、
　一番でなくては嫌だな、と思っていました。

　しかし、車の会社も3社あればいいとか、銀行も3社あれば
　いいとかいう時代の中で、いまさら広告代理店を作っても、
　電通や博報堂がある。

　求人と言えばリクルート、コンサルといえばマッキンゼーとか
　出来上がっている中では、新しいことをするのは難しい。

　そんな中で富裕層マーケティングといえばイー・マーケティングと
　いうようなナンバー１になれるのではないか、と考えました。

　確かに日本は世界で2番目の富裕層マーケットがあるし、
　富裕層向けの商品を売っている会社があるにもかかわらず
　それをどうやって売ればいいのかわからない会社があって、
　どうすれば買えるのかもわからない人たちがいる。

　そこを何とかする会社を興そうと考えたわけです。

　また単なる富裕層マーケティングだけではなく、
　それまでの富裕層向けのラグジュアリーな会社では、
　ITを活用していませんでした。

　彼らはリアルなダイレクトメールやリアルなニュースリリースを
　やっていました。

　そこをITを活用することでもっと色々なことができるのではないか？
　ということで、富裕層とマーケティングとITの、
　3つのキーワードで会社を作りました。

　富裕層というのは世の中に1%しいかいないわけで、
　99%の人は富裕層ではないわけです。すると99%の人は反対するわけです。
　俺は会社に行く途中でロールスロイスなんか見たことないと言うわけです。

　その中で賛同していただいた方がいたわけなんですが、
　それが皆、富裕層の方だったんですね。
　「そうだよ、臼井君の言うとおりだよ、そういうものがないじゃないか」
　という風におっしゃったわけです。

　そしてそのような方々に出資をしていただいて、
　会社を始めることになりました。