■引き算の決断 　私はこれまで見事に「引き算の決断」しかしたことがない。「引き算の決断」とは、何かをやめる、何かを捨てるということだ。何かを得たいという決断はしたことがない。 　では捨てるものとは何か。捨てるものは過去の蓄積だ。過去の蓄積は見える。捨てることによる痛みがわかる、計算できる。ところがそれを捨てて得られるものは何か。得られるのは全部未来のことで、未来のことは計算できない。やってみないとわからない。わかっているものを捨てて、わからないものを得るときには本人の思い込みしかない。そういう決断はリーダーにしかできない。周りのみんなは反対どころか、こいつは狂っている。ある人は、それをやって何が得られるのですか、と聞いてくる。得られるものは、やってみないとわからない。 ■実業と虚業のコスト 　コストとは競争の原点だ。お客さんがコストを選ぶ際にどういうことで選ぶのかなぁと考えたときに、お客さんにとって必要のないコストは選ばない。よく虚業と実業という言葉があるが、虚業とはお客さんが認めないコストで成り立っている業務をいう。実業はお客さんが払ってもいいよというコストで成り立っている。ビジネスっていうのはそういうものだ。実業のコストと虚業のコストの区分けをすること。そして、いかに虚業の部分のコストを排除するかが重要だ。 ■地動説的発想法 　私は、天動説と地動説といった捉え方をしている。天動説は商人が中心、供給者が中心の宇宙。自分が中心で宇宙ができている。つまり、自分のという宇宙をでかくして顧客第一主義のもと顧客を囲い込むという発想だ。こういう時代はもう終わった。対極に、地動説の中心はお客さんそれぞれだ。お客さんそれぞれの宇宙の中で、一つの星として選ばれるかどうかだ。「この指とまれ」と外に発して、あるカテゴリーの中でナンバーワンになればいい。お客さんは、そのお客さんのニーズに応じたナンバーワンを選ぶ。ナンバーワンしか選ばれない。自分がいいと思ってやって、その後は全部お客さんに任せて、この指に止まってくれる人を増やすことだ。 　この変化は、個人が情報を握り始めたから起こった。この情報がネットワークで結びつき始めた。これが情報革命。まったく商売のやり方を変えなきゃいけない。例えば、電気屋に行って店員さんに商品について聞く人がいる。しかし、購入したい商品が決まるとその場で購入するのではなく、携帯電話で一番安いところから購入してしまう。つまり、お客さんは『いいとこどり』してしまう。証券でも同じで、いくつもの証券会社に口座をつくり、一番いい手数料のところを選択して使っている。これは、お金を払う人からみれば当たり前の発想だ。地動説で考えていくといろんなことが常識ではだめになってくる。重要なのは、地動説で物事を捉え、その新しい仕組みを考え出す力だ。 関連URL:http://www.matsui.co.jp/

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